Как создать свой сувенирный бизнес?

О том, как все начиналось

Решение купить термопресс и заняться сублимационной печатью пришло в одно мгновение, и я решила, что любые промедления с покупкой сведут мое желание на НЕТ.

Пришлось срочно ехать в Москву, искать поставщика и занимать деньги у родственников.

Первоначальные вложения (на тот момент) казались огромными (около 100 тыс. руб.). Боролась со страхами, искала в себе энтузиазм. Думаю, что считается бизнес не женским делом по единственной причине: мы, девушки, рисковать боимся куда больше, чем мужчины. А в бизнесе это иногда совершенно необходимо.

Итак, оборудование купила, поставила дома, заготовки хранились в коробках прямо в шкафу. Дальше начались проблемы. И они росли день ото дня!

Проблема №1 - запах сублимационной краски. Проветривания почти не помогали.

Проблема №2 - где взять клиентов? Использовала социальные сети, предлагала продукт знакомым. И, знаете, было очень большой ошибкой еще до приобретения оборудования спрашивать друзей, закажут ли они себе такие сувениры к праздникам. До покупки материалов, все в один голос кричали: ну конечно, мы обязательно закажем. По факту от знакомых я получила пару-тройку хороших заказов и чуть больше мелких. Убила много времени на отрисовку макетов, потому что большая часть моих заказчиков хотели чуть ли не шаржи на кружках (чего я делать попросту не умела, а объяснять, что такая работа стоит дорого, мне было как-то неловко).

Проблема №3 - связана с неловкостью, которую испытываешь при озвучивании цен. Брать со знакомых полную цену я почему-то не могла, а времени на их заказы уходило гораздо больше. И, знаете, прошло время, сейчас я не делаю никаких скидок своим друзьям, потому что точно знаю: нужно ценить свою работу и время. Да и друзья вполне адекватно к этому относятся.

Это касается и общих прайсовых цен. Сейчас многие стараются снизить цену, думая, что тем самым привлекут множество клиентов. А я поняла, что это не мой путь. Да, у меня дороже. Но в срок и качественно. Только так можно выработать базу лояльных и постоянных клиентов, только так можно завоевать доверие, потому что, к примеру, делая кружку за 120 рублей, никогда не возникнет мотивация сделать ее хорошо. За 350 рублей я постараюсь и буду довольна результатом.

Проблема №4 - Как рассчитать прибыль? Как рассчитать себестоимость? Какой процент брака включать в цену каждого сувенира? Это приходит с опытом. Все зависит от оборудования, от качества заготовок. Я пыталась сразу тратить на это много времени. Зря. Спустя 3-4 месяца ответы на вопросы находятся сами собой. Поэтому мой совет новичкам: первые месяцы работайте ради опыта, ради того, чтобы набить руку. Но первоначальный финансовый план просто обязан быть. Он нужен для того, чтобы спустя время вы могли его скорректировать и привести в надлежащий вид.

Проблема №5 - нет офиса. Эту проблему я решила спустя два месяца. Я посчитала сумму, которую трачу на бесплатную доставку (а мне приходилось ее делать, т.к. клиентам некуда было приехать за заказом). После подсчета поняла, что она сравнима с арендной платой. Кроме того, свое помещение расширяет возможности новых клиентов (кто-то боится заказать через интернет, кто-то боится покупать «кота в мешке» и хочет все посмотреть вживую), а еще это решило вопрос с предоплатами и недобросовестными заказчиками, которые «забывали» забрать и оплатить готовый заказ.

Проблема №6 - развитие требовало рекламы, а она остановилась на социальных сетях. Я игнорировала идею о создании собственного сайта, мне не хотелось разбираться в интернет-рекламе и СММ, это был темный лес для гуманитария. Потом (получив неплохую выручку за декабрь 2015 года), я решилась вложить деньги и сделать собственный сайт. Вот знаете, напрасно. Можно было обойтись хорошим лэндингом. Реклама работала, мне все настроили. Но расходы на рекламу себя так и не оправдали.

И тогда я занялась СММ, эффект не заставил себя долго ждать. И тут я поняла, что не стоит ограничивать себя только одним городом, нужно отправлять заказы в другие города и развиваться там.

Проблема №7 – работа почты России, которую мы будем еще долго критиковать. По незнанию использовала ее для отправки заказов. Каково же было удивление, когда я узнала о курьерских службах, которые быстрее, надежнее и дешевле могут доставлять заказы в любую точку России! Заключила договора сразу с тремя компаниями. Стала предлагать бесплатную доставку при заказе от 1200 руб. И это стало следующим шагом в развитии компании!

Проблема №8 очевидна: все стремилась делать сама. Ты как актер в театре: сам принял, сам подготовил макет, сам напечатал, курьер тоже ты, бухгалтерия тоже на тебе и так до бесконечности. Времени на качественную работу с клиентами не осталось. Средний чек стоял на месте. Новыми клиентами заниматься некому. И тут возможна единственная мегаидея: нанять сразу менеджера по продажам и посадить его на небольшой оклад плюс процент. Сразу скажу, не повторяйте моих ошибок. Делегировать можно все, но пока вы не наработали устойчивую клиентскую базу в сувенирном бизнесе, даже не думайте о менеджерах по продажам (а особенно не стройте иллюзий, что кто-то к вам прибежит на сдельную зарплату с окладом в 5000 рублей!). Продаем только сами!!! Бухгалтер – на аутсорсе, курьера можно привлечь на неполный день или платить ему только за каждый выезд, а еще лучше пользоваться службами доставки (так надежнее). Кем точно не стоит пренебрегать, так это дизайнером-печатником (в идеале это один и тот же человек). Конечно, при условии, что вы сами не крутой дизайнер и не хотите развивать себя в этом направлении. Можно запросто брать на эту должность студента, который владеет графическими программами. Можно даже начать с четырехчасового рабочего дня. Но вы снимете с себя рутину по изготовлению продукции и по подготовке макетов.

Повторю: прием заказа, поиск новых клиентов, общение в соцсетях – делайте сами до последнего, пока клиентов не станет столько, сколько вам нужно.

Проблема №9 - нет времени на саморазвитие. Вот тут хоть плач! Но если ты предприниматель, то выделять время и средства на свое образование просто обязан! Изучайте все: тайм-менеджмент, управление персоналом, налоги, маркетинг. Каждый день на рынке что-то происходит. Каждый день появляются лазейки для новых каналов рекламы. Хотите все успевать? Избавляйтесь от рутины и выполняйте только целевые действия!

Проблема №10 связана с доходами. А сколько денег я хочу зарабатывать? Будем честными, олигархов среди печатников не так много (а есть ли вообще?). Я поняла, что мне нравится этот бизнес, я не хочу его менять, но нужно четко определить, какой минимальный порог моего дохода должен достигаться из месяца в месяц. Ради какой суммы я готова продолжать работать дальше?

Мой бизнес всегда работал в плюс. Первый месяц это было 7000-10000 рублей, потом суммы росли, доходя до 100000 рублей. Многие оптовые компании продают готовые бизнеснаборы и расписывают схемы, по которым ты чуть ли не за три месяца все окупишь и выйдешь на прибыль чистыми от 150000 руб. Полная ерунда! С потолка ничего не падает. Для 150000 в нашей сфере надо пахать как папа Карло.

Я это осознала, приняла и сделала себе небольшую схему, по которой я поняла, что для желаемого дохода 300000 рублей мне необходимо продавать в месяц на 600000 руб. Посчитала технические мощности, поняла, что это физически невозможно и тут встал вопрос: что делать дальше? Продолжать развиваться с физическими лицами или начать искать большие корпоративные заказы. Рентабельность в первом случае на порядок выше. Но для обработки такого количества заказов потребовался бы не один дополнительный сотрудник (а точнее 3-4 человека). А теперь вычтем их зарплату из объема продаж и поймем, что чистый доход при валовой прибыли 600000 рублей остался бы на прежнем уровне. Все те же мои 100000 рублей. И тут я поняла, что застряла в мыльном пузыре.

Мне нужны были корпоративные клиенты.

Я звонила каждый день в 30-40 организаций. Так продолжалось почти два месяца. Я искала, пыталась выяснить потребности. Заказы были. Но корпоративный клиент любит комплексный подход. Пришлось менять концепцию компании, преобразовать ее в рекламно-производственное агентство.

Нужно было увеличить парк оборудования (гравер, тампопечать, фрезер и т.д.). Но денег попросту не было, а кредиты мне не давали или давали не в нужном объеме. Я объездила порядка 30 рекламных компаний и нашла подрядчиков, которые предложили мне хорошие условия на перезаказы. Сформировала новый красивый прайс лист. Нашла новых поставщиков сувенирки.

На этом этапе мне пришлось искать нового дизайнера, более дорогого и опытного. Но это того стоит. Любой сувенир для компании сопровождается новым макетом, который мы также включаем заказчику в счет. И тут важно не подложить клиенту свинью в виде некачественного дизайна (заказчик не всегда силен в вопросе дизайна). Важно в каждом случае предложить оптимальный макет, который удовлетворял бы потребностям клиента и его целевой аудитории.

Эти решения пусть и не сразу, но привели меня к желаемому доходу. Конечно, можно масштабировать свой бизнес путем франшизы или предлагать уникальные подарки. Но однозначно что-то делать нужно. Без развития, постоянного движения вперед бизнес просто перестанет существовать – конкуренцию ведь никто не отменял.